Das Nullzinsumfeld ist vorerst Geschichte, die globale Konjunktur kühlt ab, Vertrieb und Kommunikation finden zunehmend über digitale Kanäle statt: Welche Chancen bieten sich jetzt für das Wertpapiergeschäft – und was können Banken und Sparkassen dafür tun, dass ihre Kundinnen und Kunden das erwachte Interesse an Wertpapieranlagen nicht wieder verlieren? Das Panel „Zinswende, abgeschwächte Konjunktur und Digitalisierung: Quo vadis, Wertpapiergeschäft?“ beim Executive Summit 2022 machte sich auf die Suche nach Antworten.
Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer des Panels
Zum Auftakt fragte Moderatorin Sabrina Marggraf nach den aktuellen Treibern des Wertpapiergeschäfts. Maren Heiß, Senior Vice President der Direktbank DKB, nannte für ihr Haus zwei zentrale Themen: Nachhaltigkeit und positive Nutzererfahrung („Joy of Use“). Als reine Retailbank mit sehr jungen Kundinnen und Kunden sei es für die DKB besonders wichtig, dass Apps gut funktionieren und Prozesse nicht zu kompliziert seien. Marcus Vitt, Vorstandssprecher der Privatbank Donner & Reuschel, betonte aus Sicht eines Beratungshauses dagegen die verantwortungsvolle Bewirtschaftung von Risikokapital: „Man muss gute Investments und ein gutes Gespür haben, damit man zum richtigen Zeitpunkt richtig investiert ist.“
Alle Expertinnen und Experten im Video
Auf unserer Webseite rund um den Executive Summit steht Ihnen ein Zusammenschnitt dieses Panels zur Verfügung.
Die Kundinnen und Kunden erreichen – in der Filiale oder digital
Lutz Boden vom Vorstand der Sparkasse Karlsruhe hob die aktuellen Herausforderungen hervor. Für viele Kunden, aber auch für manche Berater, sei der jüngste Markteinbruch eine unbekannte Erfahrung. Dennoch gelte: „An Realwerten kommt man nicht vorbei. Wir werden weiter aufzeigen, dass Liquidität und klassische Rentenprodukte zu Kapitalverlusten führen, egal bei welcher Inflation.“ Markus Reitmeier, Bereichsleiter Kapitalmärkte Privatkunden der DZ Bank, nahm den Faden auf und betonte: „Gerade jetzt hilft es, zu beraten. Wir müssen die Kunden dort erreichen, wo sie es wollen, klassisch beim Filialberater und bei jüngeren Kunden digital.“
Dr. Albrecht Reihlen, Leiter Kundenmanagement und Vertrieb der dwpbank, erklärte unseren Beitrag: „Was von uns zu kommen hat, ist doppelte Stabilität, technisch und regulatorisch.“ Eine Stabilität, die gerade im Wettbewerb mit neuen Anbietern besonders wichtig sei, wie Marcus Vitt unterstrich: „IT-Sicherheit ist ein großes Problem. Da brauchen wir solide Provider, das ist ein Erfolgsfaktor.“
Was von uns zu kommen hat, ist doppelte Stabilität,
technisch und regulatorisch.
Wichtige Rolle der Sparpläne
Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer des Panels sehen die Notwendigkeit, ihre Kundschaft auf mehreren Kanälen zielgruppengerecht anzusprechen. „Die Bedarfe sind unterschiedlich“, so Markus Reitmeier. Entscheidend sei, dort präsent zu sein, wo die Kundenbedürfnisse sind. „Kundenzentriertheit ist das Hauptwort“, bestätigte Marcus Vitt. Man müsse Zeit mitbringen und zuhören, dann gebe es am Markt für jeden einen Platz. „Beratung, Beratung, Beratung“ benannte auch Lutz Boden als Thema: „Junge Kunden brauchen technische Lösungen, aber wenn es um größere Beträge geht, wollen auch sie beraten werden.“
Dieser Kundenkreis gehe im Vergleich zu früher besser informiert ins Gespräch; dort gelte es dann, die oft noch abweichenden Ideen und Ziele zusammenzuführen. Maren Heiß sagte aus Sicht einer Direktbank: „Wir trauen uns mehr und haben auch die Kund*innen dazu.“ Wenn viele Menschen weniger Geld zur Verfügung hätten, würden passende Produkte wie zum Beispiel Sparpläne mit geringen Mindesteinzahlungen benötigt.
Wenn es um größere Beträge geht, wollen auch junge Kunden beraten werden.
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Sparpläne können gerade in unruhigen Zeiten eine wichtige Rolle im Wertpapiergeschäft spielen, wie die Teilnehmer betonten. Dr. Albrecht Reihlen erklärte: „Die großen Sparpläne laufen auch in dieser Zeit weiter, bei kleineren Sparplänen sind die Kündigungszahlen etwas höher. Wir sind aber sicher, das Sparplangeschäft wird sich weiterentwickeln.“ Mit neuen Angeboten wie dem VL-Sparen und dem Abräumsparen werde die dwpbank ihre Produktpalette erweitern. Marcus Vitt wies darauf hin, dass Sparpläne auch für die Vermögensbildung gehobener Privatkunden interessant seien: „Das ist ein strategisch gutes Produkt, um eine Aktienkultur zu entwickeln, auch beim Sparen für Minderjährige.“
Die Reise muss einfach sein, sie muss bequem sein, ich brauche eine funktionierende App und Preise, die akzeptiert werden.
Wettbewerb mit neuen Anbietern
Auf die Frage nach den wichtigsten Themen im Retailbereich in den nächsten 24 Monaten antwortete Lutz Boden: „Die Mitarbeiter schulen, damit sie mit den Kundinnen und Kunden auch in dieser Marktphase auf Augenhöhe sprechen und sie in den Sparplänen halten können.“ Maren Heiß möchte den „Educational Content“ weiter ausbauen: „Wir haben es geschafft, leicht verständliche Inhalte zu schaffen, und das möchten wir durchhalten. Unsere Kund*innen sollen unseren Content gut verstehen – der Rest sind Transparenz und die Stabilität der Systeme.“ Nachhaltige Anlagen und Sparpläne blieben interessant. Besonders für Jüngere sei dies ein Herzensthema unabhängig von der kurzfristigen Marktentwicklung, wie die Erfahrung der DKB in den letzten Monaten gezeigt habe.
Trendrecherche
Das Investitionsverhalten junger Menschen hat sich in den letzten Jahren verändert. Die Tagesschau hat in einem Beitrag untersucht, wie nachhaltig sich der Trend zu mehr Aktien und Fonds verankert.
„Wir müssen die neuen Dinge wie Krypto aufgreifen“, sagte Markus Reitmeier. Dabei gehe es nicht nur um den Handel mit Bitcoin und Co., sondern auch um die Vertrautheit mit neuen Technologien, um Kunden zum Beispiel digitalisierte Wertpapiere anbieten zu können. Für den Wettbewerb mit neuen Anbietern sehen sich die Institute gut gerüstet: „Wir können von FinTechs und Neobrokern einiges lernen, ohne ihre Fehler zu machen“, so Markus Reitmeier. „Die Reise muss einfach sein, sie muss bequem sein, ich brauche eine funktionierende App und Preise, die akzeptiert werden. Dann können wir von den Neobrokern gewinnen.“ Maren Heiß sieht ein Problem der Fintechs in ihrer Spezialisierung auf ein Geschäftsmodell und eine enge Zielgruppe: „Sie haben kein Vollportfolio wie wir – diesen Vorteil werden wir noch länger behalten.“
Zu den Personen
Maren Heiß ist seit 2020 Senior Vice President bei der DKB AG in Berlin und Ko-Verantwortliche für das Geschäft mit Privatkundinnen und Privatkunden.
Dr. Albrecht Reihlen leitet seit 2018 den Bereich Kundenmanagement
und Vertrieb der dwpbank.
Markus Reitmeier ist seit 2019 Leiter des Bereichs
Kapitalmärkte Privatkunden der DZ Bank.
Marcus Vitt ist seit April 2010 Sprecher des Vorstands
der Privatbank Donner & Reuschel.
