Die Zinsen steigen, gleichzeitig stehen Wertpapiere bei Endkunden hoch im Kurs. Doch traditionelle Filialbanken profitieren bisher vergleichsweise wenig davon. Die Steuerung des Wertpapiergeschäfts auf Basis von Datenanalyse kann das Geschäft entscheidend verbessern.
Viele Sparer setzen aktuell wegen steigender Zinsen auf Festgeld. Sind deshalb Wertpapiere weniger gefragt? „Nein, im Gegenteil“, sagt Hendrick Pelckmann, Partner bei der Investors Marketing AG, einer Beratungsfirma für Regionalbanken. „Es ist vielmehr so, dass die Anleger durch die neue Zinssituation überlegen, was sie mit ihrem Geld noch machen können“, erklärt Pelckmann und bezieht sich auf aktuelle Kundenbefragungen von Investors Marketing.
Die Wertpapierkultur habe sich insbesondere seit 2020 in Deutschland deutlich entwickelt. „Mehr als 30 Millionen Menschen haben ein Depot, das sind rund 60 Prozent der deutschen Haushalte“, sagt Pelckmann. Die Grundbedarfe nach langfristiger Vorsorge, Absicherung, aber auch Chancennutzung mit Wertpapieren seien weiter vorhanden.
Ungenutzte Potenziale bei Sparkassen
Mit Blick auf Sparkassen und Genossenschaftsbanken sieht Pelckmann jedoch eine Herausforderung: „Die Statistiken der Bundesbank zeigen, dass die beiden großen Verbünde unterproportional von dem Wachstum im Wertpapiergeschäft profitiert haben. Während Privatbanken und Broker in den letzten fünf Jahren um 125 Prozent gewachsen sind, waren es bei den Sparkassen und Genossenschaftsbanken nur je 14 Prozent.“ Pelckmanns Fazit: „Sparkassen verschenken Potenziale im Wertpapiergeschäft.“
Grundvoraussetzung für mehr Wertpapiergeschäft ist eine systematische Ansprache der Kunden auf neue Depots und eine aktive Betreuung der bestehenden Depots.
Einer der Gründe dafür: Eine unübersichtliche Datenlage zu den Wertpapierdepots erschwert die Steuerung und eine zielgerichtete Ansprache mit passenden Angeboten. Die Folge: In vielen Kundendepots passiert über Jahre nichts, die Transaktionen nehmen nicht zu und zu wenige Kunden werden neu an das Wertpapiergeschäft herangeführt.
Wie lässt sich das ändern? Hendrik Pelckmann sagt: „Grundvoraussetzung für mehr Wertpapiergeschäft ist eine systematische Steuerung des Vertriebs für eine kontinuierliche Ansprache der Kunden auf neue Depots sowie eine aktive Betreuung der bestehenden Depots.“
Datenaufbereitung ohne Expertenwissen
Die dwpbank hat genau für diese Aufgabe eine Lösung erarbeitet – die Anwendung WPCockpit. Mit ihr lassen sich Daten einfach aufbereiten und auswerten, um Kunden gezielt anzusprechen. „WPCockpit ist in der Handhabung sehr benutzerfreundlich aufgebaut“, sagt Maximilian Weiß, Produktmanagement & Vertrieb der dwpbank. Man müsse dafür kein Datenanalyst sein, sondern: „Auch Anwender ohne Vorkenntnisse im Reporting-Tool WPDynamic können WPCockpit nach einer kurzen Einführung bedienen.“
Es fällt dann deutlich leichter, den Kunden systematische und passgenaue Angebote zu machen und sie zu aktivieren.
Die Zusammenführung von Daten aus mehreren Quellen (z.B. Sparkassen, dwpbank, Deka) schaffe einen ganzheitlichen Blick auf das Wertpapiergeschäft und die Depots der Kunden. Mit wenigen Klicks lasse sich eine Kundengruppe mit ähnlichem Profil erstellen, um diese gezielt anzusprechen. „Es fällt dann deutlich leichter, den Kunden systematische und passgenaue Angebote zu machen und sie zu aktivieren“, erklärt Maximilian Weiß.
Zudem erhält die Vertriebssteuerung des jeweiligen Hauses wertvolle Übersichten, wie sich die Depots und das Kundenverhalten verändern. „Man entwickelt ein übergeordnetes Verständnis für die Entwicklung des Wertpapiergeschäfts und mögliche Handlungsfelder“, sagt Weiß.
Beispielhafte Zusammenführung und Aufbereitung von Wertpapier-Datenquellen in WPCockpit
Die dwpbank kann anhand mehrerer Praxisbeispiele nachweisen, dass sich das Geschäft mit WPCockpit deutlich erhöhen lässt. So ergaben sich nach Ansprache einer Zielgruppe, die mit WPCockpit erstellt wurde, 48 Prozent mehr Beratungstermine. Das Vertriebsergebnis stieg um mehr als 100 Prozent im Vergleich zur Kontrollgruppe. Wie zügig man seine Zielgruppe zusammengestellt hat, präsentierte Maximilian Weiß im Rahmen eines Webinars (nachfolgend die Video-Aufzeichnung des Termins).
Depotsteuerung optimieren mit WPCockpit
Die große Resonanz auf das Webinar zeigt den großen Bedarf an digitaler Unterstützung im Wertpapier-Kundengeschäft. Direkt nach dem Webinar entschied sich eine große Sparkasse aus Norddeutschland, WPCockpit künftig zu nutzen – und profitiert dabei als „Early Mover“ von einer besonders attraktiven Preisgestaltung.
Die dwpbank wird die Möglichkeiten von WPCockpit sukzessive erweitern und beispielsweise eine ISIN-Filterfunktion integrieren. Maximilian Weiß ist wichtig zu betonen: „WPCockpit ist ein neutrales Tool ohne definierte Zielprodukte.“ Die Banken und Sparkassen entscheiden selbst über ihr Geschäft. WPCockpit bietet dafür eine fundierte Grundlage.
